Пульт управления отделом продаж. Тренинг о том, как управлять отделом продаж, как нанимать, как мотивировать, как контролировать продавцов.

Цели тренинга:

Научить участников использовать полный перечень управленческих рычагов для повышения продаж.

Выгоды:

1. Увеличение продажи за счет найма лучших сотрудников и мотивации их на успех и сверх-результат.

2. Работа отдела продаж станет более прозрачной, гибкой и прогнозируемой.

3. Снижение зависимости компании от внешних факторов (кризис, конкуренты) за счет активации

ресурсов отдела продаж.

Что вы получите?

1. Участники научатся подбирать эффективных сотрудников.

2. Управленцы научатся обучать сотрудников в «полях», доводя до совершенства их технику продаж.

3. Участники смогут эффективно организовать работу своих подчиненных.

4. Участники будут знать схемы нематериальной мотивации персонала.

Уникальность:

•        Целых 2 месяца обучения (сравнение: обычный тренинг – 2 дня).

•        Кроме теоретических занятий будут практические задания по внедрению изменений.

•        К концу обучения уже можно будет увидеть результат, так как мы будем внедрять то, что изучаем.

1 сессия

1. Основные функции и задачи руководителя.

•        Какие основные функции выполняет руководитель.

•        Приоритезация функций.

•        Чем управляет руководитель?

•        Основные сложности и ошибки руководителя.

2. Организация работы отдела продаж.

•         Управление временем. Тайм-план. Фотография рабочего дня.

•        Как сформировать план мероприятий и что в него включить?

•        Семь видов подчиненных и то, как они себя проявляют. От самого опасного до самого лояльного.

•        Как проводить эффективные планерки?

•        Ситуационный менеджмент. Цикл развития подчиненного.

•        Виды собраний. 5 Правил проведения совещаний.

•        Правила постановки задач и делегирования.

•        Управление конфликтами.

3. Контроль в отделе продаж.

•        Что контролировать в первую очередь в Отделе продаж?

•        Что самое важное в отделе продаж? Какие KPI выбрать?

•        Виды контроля и как они действуют на сотрудников.

•        Понятие контрольной точки. И как ее использовать?

•        Полевой контроль. Его функции и виды.

•        Схема обратной связи.

•        Рабочая встреча как элемент управления результатом.

2 сессия

4. Нематериальная мотивация в отделе продаж.

•        Где у менеджера кнопка активации?

•        Место руководителя по отношению к команде.

•        Как руководителя воспринимают подчиненные?

•        Чем управляет руководитель?

•        Теория Герцберга.

•        Мотивация «От» и Мотивация «К».

•        Как замотивировать подчиненного на результат?

•        Правила мотивирующего делегирования. Как стать свободным и счастливым руководителем?

3 сессия

5. Управление изменениями.

•        Объект управления в случае изменений.

•        Этапы внедрения новых технологий.

•        Правила внедрения изменений.

•        Круг забот и круг влияния.

•        Реактивный и проактивный путь.

•        Ситуационный менеджмент и внедрение измений.

•        Динамика отношения к изменению.

•        Этапы принятия негативных изменений.

•        Стадии демотивации сотрудника при внедрении изменений.

•        Понятие «Проводник изменений».

•        Алгоритм доведения изменений до сотрудника.

•        Что лучше использовать Влияние или мотивацию?

•        Как влиять на разные типы сотрудников?

•        Использование мотиватора сотрудника при внедрении изменений.

•        Правила мотивационной беседы.

4 сессия

6. Подбор персонала.

•        Как подготовиться к интервью?

•        План проведения Интервью.

•        Стандартный портрет успешных продавцов. Кто нам подойдет?

•        Компетенции продавца.

•        Что кандидат должен знать и уметь?

•        Модель STAR, и как ее использовать.

•        Как выявить компетенции?

7. Развитие персонала.

•        Составление плана адаптации персонала.

•        Правила проведения аттестаций.

•        График проведения аттестаций.

•        Как выстраивать обучение сотрудников в полях.

•        Как правильно давать Обратную связь сотрудникам?

•        План развития Руководителя группы и Менеджера по продажам. Для чего он нужен?

•        Определение и возможности коучинга.

•        Основные этапы и установки коучинга.

•        Самые полезные вопросы.